Comment créer du contenu qui vend

Comment créer du contenu qui vend

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En affaires, il est extrêmement rare qu'une entreprise ait un seul point de contact avec un prospect avant qu'il n'achète un produit ou un service. Normalement, vous devez éveiller l'intérêt des clients potentiels en leur fournissant davantage d'informations, de valeur et de contenu avant qu'ils n'achètent quoi que ce soit.

Comment y parvenir? Eh bien, grâce à un contenu de qualité qui apporte une valeur ajoutée à leur vie et/ou à leur entreprise, en plus de promouvoir vos produits et/ou services.

On explore ici un processus qui fonctionne particulièrement bien pour choisir le type de contenu à produire, et qui contribuera à générer du trafic et des ventes pour votre entreprise.

Allons-y...

Étudiez votre marché cible

La première étape pour toute entreprise est de bien cerner sa clientèle. Idéalement, cela devrait aller au-delà des données démographiques de base, comme par exemple les hommes de 30 à 45 ans aux États-Unis. (Bien que si votre entreprise vient de démarrer, vous allez vraisemblablement faire des estimations de ce genre).

Parlez à vos clients

Un moyen formidable d'y parvenir est d'avoir des conversations qualitatives avec vos clients existants pour en savoir plus sur eux. Vous pouvez également envoyer des enquêtes ou des questionnaires pour obtenir des informations quantitatives.

Vous voulez en savoir le plus possible sur la façon dont ils magasinent, sur leurs intérêts, sur les sites où ils passent leur temps, sur ce qui les incite à agir, sur ce qui guide leurs décisions d'achat, etc.

Comprenez leurs points sensibles

Vous devrez également prêter une attention particulière aux types de problèmes que votre client doit résoudre en comprenant ses “points de douleur” et la façon dont il essaie activement de les atténuer. Quels sont les types de produits ou de renseignements qu'ils recherchent et qui, selon eux, les aideront à résoudre ces problèmes? Cela peut faire partie de vos recherches lorsque vous développez vos personas marketing.

Le contenu principal que vous produisez doit cibler les difficultés de vos clients et les réduire, ou offrir une solution (votre produit/service) qui contribuera à les éliminer complètement.

À l'aide des renseignements que vous avez recueillis, vous pouvez commencer à créer des personas constitués des points communs et des caractéristiques de vos clients.

Un exemple de persona pour une entreprise d'huile à barbe

Harry est un homme de 30 ans qui aime le plein air et passer du temps en famille. Il regarde les matchs de football lorsque son équipe joue et aime porter les t-shirts de ses groupes préférés. Il investit dans des produits de soins personnels pour soigner son apparence, se sentir bien dans sa peau et entretenir sa belle barbe.

Vous pouvez même avoir 2 ou 3 personas pour chacun de vos produits et services!

Renforcez le facteur “Know, Like, Trust” (KLT)

Les gens ont besoin d'établir un facteur de connaissance, d'appréciation et de confiance avant de se sentir suffisamment à l'aise pour acheter chez vous. Ils doivent comprendre qui vous êtes, apprécier votre entreprise et ce que vous représentez, et être convaincus qu'acheter chez vous est une décision sûre qu'ils ne regretteront pas. Il faut reconnaître que ces facteurs n'apparaissent pas du jour au lendemain. En fin de compte, chaque élément de contenu que vous partagez doit avoir un objectif et doit vous aider à construire cette relation avec vos clients.

C'est probablement ce qui explique la "règle d'or" de la création de contenu: 80% du contenu doit apporter de la valeur ajoutée, tandis que 20% sert à promouvoir et à vendre activement. Bien sûr, cela varie en fonction du type de contenu que vous produisez, de votre entreprise, de votre créneau et de vos produits, mais vous pouvez vous servir de ce ratio de 80/20 comme d'une règle générale.

En fait, si vous ne faites que répéter "achetez mes produits," votre client ne verra pas l'intérêt de vous suivre ou de s'abonner à votre contenu, et cela ne renforcera pas les facteurs KLT (de plus, vous aurez l’air carrément agressif).

Découvrez le type de contenu qu'ils aiment

Alors, quel type de contenu et d'informations votre public/marché cible recherche-t-il, partage-t-il, tweete-t-il, publie-t-il, regarde-t-il, etc.?

Voici quelques moyens simples de faire des recherches à ce sujet:

  1. Repérez votre public cible et observez le contenu qu'il partage et rediffuse
  2. Étudiez les concurrents qui réussissent dans votre créneau pour voir ce qu'ils publient et quel type de contenu suscite le plus d'attention et d'engagement
  3. Observez les influenceurs que suit votre marché cible pour voir ce qu'ils produisent et proposent

Et si vous cherchez des idées directrices sur le type de contenu que les gens recherchent, vous pouvez consulter des plateformes comme AnswerThePublic et Google Trends, ou effectuer des recherches sur Pinterest ou YouTube.

Il suffit de taper le mot clé de votre créneau (par exemple "soins capillaires") et de voir quels autres mots, contenus et produits apparaissent. Vous aurez ainsi une idée de ce que les gens recherchent, et vous pourrez créer du contenu qui répond à leurs questions ou leur apporte la valeur desirée.

Décidez où vous allez publier ce contenu

Le contenu que vous créez peut être placé à différents endroits, et il s'agit de décider qu’est-ce qui va où.

Par exemple, sur votre page produit, vous devez expliquer comment votre produit résout un problème, les avantages spécifiques qu'il procure à vos clients et la liste de ses caractéristiques. Par ailleurs, les médias sociaux sont une excellente plateforme pour dialoguer avec votre clientèle et publier des contenus inspirants ou amusants auxquels elle peut s'identifier et qu'elle peut partager.

Le choix de l'emplacement de votre contenu dépend du temps et des ressources dont vous disposez pour créer le contenu pour cette plateforme spécifique. Par exemple, la création de podcasts nécessite du temps d'enregistrement et d'édition. Les bulletins d'information requièrent une certaine conception en plus d'un contenu de qualité, ainsi que la création d'une liste de clients ou de prospects souhaitant recevoir de l'information de votre part. Choisissez les plateformes qui conviennent le mieux à votre entreprise et aux ressources dont vous disposez, et tenez compte de l'endroit où votre public passe le plus de temps.

Voici quelques exemples d'endroits où vous pouvez placer votre contenu:

Pages web

C'est assez évident, mais votre site web doit présenter toutes les raisons qui font de vous le choix idéal, y compris les avantages, les caractéristiques et la valeur ajoutée, tout en créant de la confiance et de la crédibilité.

Blog

Cet espace est un excellent moyen de démontrer une valeur ajoutée à votre public. Partagez des connaissances approfondies et annoncez des mises à jour importantes sur la façon dont votre entreprise se développe et s'améliore. Ce type de contenu contribue à la visibilité organique et au classement dans les moteurs de recherche.

Plateformes complémentaires

Vous pouvez même développer du contenu pour d'autres blogs de sites Web complémentaires ou pour des médias sociaux, afin de ramener du trafic vers votre propre contenu et votre site Web, ce qui s'appelle créer des liens retour.

Pages de renvoi

Ces pages Web sont généralement conçues dans le but de vendre un produit ou un service spécifique et d'en souligner la valeur et les avantages. Elles sont idéales pour attirer le trafic, dans le seul but d'augmenter les ventes ou les prospects. Ces pages éliminent généralement toute distraction, comme les menus ou les pieds de page, afin de faciliter la conversion des clients.

Bulletins d'information

Qu'ils soient hebdomadaires ou mensuels, les bulletins d'information peuvent apporter une grande valeur ajoutée aux clients, en partageant des informations pertinentes et utiles au moment où ils en ont besoin. Vous pouvez également y promouvoir vos produits et services, notamment lorsque vous proposez des offres spéciales et des remises.

Pour bâtir votre liste de diffusion, vous pouvez offrir à vos prospects des PDF de contenu de grande valeur ou leur donner accès à du contenu exclusif en échange de leur courriel. De cette façon, vous pouvez “réchauffer vos prospects" pour en faire des clients réguliers, en leur offrant une valeur ajoutée continue!

Médias sociaux

Vous devez identifier les espaces où votre clientèle cible passe le plus de temps. Par exemple, sur quels canaux sociaux, forums et groupes sont-ils les plus actifs? Ensuite, exploitez la puissance des médias sociaux pour partager votre contenu et vos produits. Vous ne savez pas comment créer du contenu social? Nous vous expliquons comment créer un calendrier de médias sociaux pour l'année en moins d'une journée!

Plateformes d'influence

Pour faire connaître votre entreprise et vos produits, collaborez avec des influenceurs, c'est-à-dire des personnes que votre public suit, connaît, aime et en qui il a déjà confiance.

Webinars

Créez du contenu vidéo qui peut aider votre clientèle cible, même en proposant votre produit comme une solution à leur problème. Ces vidéos peuvent être réalisées en direct ou préenregistrées.

Podcasts

Le format audio ne convient pas à toutes les situations, mais peut s'avérer une excellente alternative lorsque vous avez beaucoup d'informations essentielles à partager avec votre public. Ainsi, ils pourraient vous écouter pendant qu'ils s'entraînent ou se rendent au travail.

Bulletins flash d’Alexa

Ceci est un autre format audio, de petite taille, dont la popularité ne cesse de croître.

Planifiez et créez un contenu qui leur parle

Après toutes vos recherches, vous pouvez maintenant concevoir une stratégie et planifier le type de contenu que vous allez produire, basé sur ce que votre public aime et recherche.

Il y a quelques éléments à considérer. Votre contenu doit être:

  1. Aisément consommable
  2. Stimulant
  3. Éducatif
  4. Inspirant
  5. Partageable
  6. Facilement sauvegardé

La fréquence compte!

En moyenne, les gens ont besoin de voir votre contenu plusieurs fois avant d'effectuer un achat! La "règle des sept" a été créée par le Dr. Jeffrey Lant, expert en marketing; selon lui, un client doit voir votre contenu au moins 7 fois sur une période de 18 mois avant d'acheter. Il faut du temps pour que les clients développent un sentiment de connaissance, d'appréciation et de confiance à votre égard et à l'égard de vos produits. Veillez donc à publier souvent des messages et à transmettre votre contenu à vos prospects autant que possible (sans les bombarder, bien sûr).

N'oubliez pas que sur des plateformes telles que les médias sociaux, votre public ne verra pas automatiquement votre contenu, même s'il s'est abonné à vos services, et qu'il est donc judicieux de publier beaucoup plus souvent..

Parlez leur langue

C'est l'une des choses les plus importantes pour la création de contenu... utilisez le même langage que votre public, et un langage qui va résonner avec lui!

Par exemple, si vous cherchez à promouvoir un outil de mesure du marketing, vous utiliserez probablement le jargon de votre public, comme "KPI", "OKR" et "North Star", pour n'en citer que quelques-uns. Vous voulez que le contenu résonne avec eux, et cela commence par l'utilisation du langage et des termes qu'ils utilisent le plus naturellement pour décrire les choses dans leur niche et leur monde.

En résumé

La majorité de votre contenu doit apporter une valeur ajoutée, et non pas simplement vendre. Certes, vous pouvez promouvoir vos produits et services au moment opportun, mais en règle générale, cela ne devrait représenter qu'environ 20 à 25 % du contenu que vous produisez.

Il s'agit de fournir autant de valeur gratuite que possible pour inciter vos prospects et clients à revenir. Si vous devenez la principale source d'informations et de ressources pour leurs besoins, vous aurez des clients fidèles, à vie!



À propos de l'auteur : Sally Prosser

Sally est responsable du Marketing chez WHC. Passionnée par le marketing numérique, elle consacre son temps à la réussite des petites entreprises en ligne (y compris la sienne)! On la retrouve aussi souvent derrière un bon livre, à aider les femmes à trouver l'amour en tant que coach et à s'entraîner tous les matins.

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